Comment faire d’un partenariat avec une Start-Up, une réussite ?

Depuis plusieurs années, les startups se développent, de plus en plus fort et de plus en plus vite. Les startups du monde de l’assurance, les Assurtech, ne sont pas en reste et intéressent de plus en plus les Assureurs de tout type. C’est ainsi que les collaborations, pleines de promesses, se multiplient. Pour autant, après un petit de recul, peu d’entre elles peuvent se targuer d’être une véritable réussite. Certains facteurs clés de succès à ce mariage sont pourtant actionnables.

L’importance croissante des startups, en particulier dans l’Assurance

Aux États-Unis, depuis longtemps fer de lance mondial du développement startup, leur poids représente entre 5 et 8% du PIB américain. Ce mouvement est aussi visible en France, accéléré depuis quelques années par la volonté des pouvoirs publics de faire de la France la « nation des start-ups ». En 2017, la croissance du chiffre d’affaires de ces entreprises a été de 18%, soit six fois plus que le PIB national ! Cette tendance s’exprime aussi d’un point de vue financier : les levées de fonds ont atteint 3,6 milliards d’euros en France en 2018 contre 890 millions en 2013 soit plus de 300% d’augmentation en 5 ans.

Les start-ups se développent et s’approprient tous les secteurs de l’économie et notamment celui de l’assurance. Ces dernières portent d’ailleurs un nom : les Assurtechs.

Elles connaissent aussi un développement exponentiel. Il suffit de regarder les levées de fonds réalisées par les Assurtechs au niveau mondial pour s’en convaincre :

L’intérêt pour les Assureurs et Startups de travailler ensemble

Conscients du potentiel de croissance et des avantages que peut représenter un partenariat avec ces entreprises, les grands groupes tissent de plus en plus de lien avec les start-ups… et inversement. En 2016, c’est ainsi près d’une start-up sur deux avait déjà développé un partenariat avec un grand groupe.

Il est évident que ces relations possèdent de nombreux avantages pour toutes les parties.

Pour les grands groupes, ces derniers peuvent notamment profiter de :

  • leur capacité d’innovation souvent au cœur même de l’ADN des startups

  • leur spécialisation et expertise sur des parties spécifiques de la chaîne de valeur Assurance

  • leur capacité ultra agile d’adaptation

Pour les start-ups, celles-ci peuvent notamment bénéficier de :

  • la notoriété et de la visibilité des grandes entreprises

  • l’ouverture à des nouveaux marchés et de l’accès à de nouveaux prospects

  • l’obtention de financements plus importants

D’autres éléments peuvent aussi être attendus des uns et des autres. Ainsi, le baromètre 2019 de la relation start-up / grands groupes mets en lumière les éléments suivants :

Pour autant, seuls 26% des startups considèrent que le partenariat est une réussite

Un rapprochement réussit entre ces acteurs économiques, qui sont différents quasiment en tous points et tout particulièrement en matière de culture d’entreprise, n’est pas en soi une évidence. Nous observons autour de nous beaucoup d’échecs en la matière. Parmi les écueils souvent observés, nous noterons particulièrement :

  • les différences d’alignement sur le rythme

  • la difficulté de communication

  • le déséquilibre dans la relation

En effet, dès l'initiation du projet, les rythmes respectifs sont difficiles à aligner sur :

  • La prise de décision. En effet l’organisation des start-ups leur permet d’être plus rapides dans leur prise de décision. Ainsi, 84% des start-ups estiment que le délai entre la prise de contact et la prise de décision est trop lent (ce délai est d’environ 5,6 mois selon le baromètre French tech).

  • La capacité d’exécution. Elle entraîne des désalignements de rythmes (en particulier pour les développements) et de méthode (les grands groupes n’ayant pour une grande part qu’une maturité tout juste naissance pour l’agile).

  • Les besoins en trésorerie. Nous avons déjà vu des startups à l’agonie simplement parce que le groupe ne se rendait pas compte de l’impact de ses délais de paiement sur la survie de cette dernière.

De plus, même si la communication s’améliore entre ces acteurs depuis quelques années, 36% des start-ups estiment que la communication n’est pas facile avec les grands groupes.

Pour finir, la relation entre start-ups et grands groupes est perçue comme précaire. En effet, plus d’une start-up sur deux considère qu’il existe un déséquilibre dans leur relation avec un grand groupe, alors que dans le même temps, 73% des grandes entreprises estiment que leur relation avec les start-ups est équilibrée.

Tous ces éléments finissent par peser et ternir les relations entre ces acteurs. Il en résulte que seulement 26% des start-ups considèrent que le partenariat est une réussite et conforme à leurs attentes.

La recette R&B Partners pour faire une réussite des partenariats Assureur / Startups

A la lecture de ces éléments, nous comprenons donc que les obstacles sont nombreux pour les start-ups et les Assureurs afin de faire de ces associations des réussites.

En effet, le potentiel de ces rapprochements est encore largement sous-exploité et les bénéfices que peuvent en retirer les différents acteurs sont en dessous de ceux attendus. Les grandes entreprises ne montrent pas assez d’engagement pour réussir ce type de partenariat, tandis que les attentes des start-ups sont largement supérieures.
Un chiffre illustre parfaitement cette situation : seul 0,1% des budgets des grandes entreprises françaises est consacré à l’investissement dans des start-ups plutôt qu’aux autres types de fournisseurs.

Trois freins majeurs à la réussite de ces partenariats nous semblent à mettre en lumière :

  • La méconnaissance des start-ups et de leurs expertises

  • Le manque d’expérience quant à la mise en place des partenariats

  • L’écart culturel important (méthodologies, prise de décision, appréhension du risque)

C’est pourquoi R&B Partners agit sur les 3 freins en :

  • proposant des start-ups adaptées aux clients selon ses besoins fonctionnels, mais aussi culturels. Grâce à une expertise forte des Assurtechs construite depuis plusieurs années et la réalisation d’un panorama complet des start-ups de l’assurance.

  • accompagnant les clients dans la réalisation et réussite de partenariats grâce à une expérience de plusieurs années avec les start-ups et une connaissance des méthodes adaptées aux différents acteurs.

  • jouant un rôle de « traducteur », assurant le pont méthodologique pour aligner les facteurs clés de succès du partenariat.

Nous serions heureux de vous présenter plus en détail notre proposition de valeur en la matière. N’hésitez pas à nous contacter pour des retours d’expériences concrets ou des informations supplémentaires.

[Laurent Rostker](https://www.linkedin.com/in/lrostker/), Associé Transformation, Innovation, UX et Digital

Laurent Rostker, Associé Transformation, Innovation, UX et Digital

E-mail : lrostker@rbpartners.com
Tél. : 06 07 73 00 48